TOFU, MOFU, BOFU
Top, Middle und Bottom of Funnel beschreiben die drei Bewusstseinsphasen eines Kunden: Vom Erkennen eines Problems (TOFU) über das Abwägen von Lösungen (MOFU) bis zur konkreten Kaufentscheidung (BOFU).
Das bedeutet
Jemand, der „Warum konvertiert meine Website nicht?“ googelt (TOFU), kauft noch nicht. Er braucht Rat. Wer nach „Preise Conversion Agentur Wien“ googelt (BOFU), hat die Kreditkarte schon in der Hand. Sie müssen den Kunden exakt dort abholen, wo er geistig gerade steht.
Die Konsequenz
Wenn Ihre Startseite direkt „Jetzt 20.000-Euro-Projekt buchen“ schreit, verschrecken Sie 95 % der Besucher, die gerade erst recherchieren. Sie verbrennen heiße Leads, weil Sie den dritten Schritt vor dem ersten machen wollen.
Der klassische Agentur-Fehler
Nur für BOFU optimieren. Agenturen bauen Seiten, die fast ausschließlich auf den sofortigen Verkauf ausgelegt sind, und ignorieren den kompletten Vorbau, in dem Vertrauen überhaupt erst aufgebaut werden muss.
Das Praxis-Beispiel
Schlecht: Auf einem Ratgeber-Blogartikel (TOFU) direkt das teuerste Retainer-Paket pitchen. Gut: Im Blogartikel ein kostenloses PDF oder Kurz-Audit (MOFU) anbieten, das den Kontakt dann sanft zum Erstgespräch (BOFU) überführt.
Der Sofort-Hebel
Prüfen Sie Ihre Startseite. Gibt es neben dem harten Call-to-Action „Jetzt kaufen“ (BOFU) auch einen weicheren Einstieg wie „Potenzial-Analyse ansehen“ (MOFU) für unentschlossene Besucher?