Sunk Cost Fallacy
Die irrationale Tendenz, an einem unprofitablen oder gescheiterten Projekt festzuhalten, nur weil bereits massiv Zeit, Geld oder Emotionen (die versunkenen Kosten) hineingesteckt wurden.
Das bedeutet
Ihr potenzieller Kunde weiß insgeheim, dass seine aktuelle Website vertrieblich tot ist. Aber er hat vor zwei Jahren 20.000 Euro an eine 08/15-Agentur bezahlt. Sein Ego wehrt sich dagegen, diesen Betrag als "Verlust" abzuschreiben.
Die Konsequenz
Wenn Sie dem Kunden sagen "Ihre Seite ist Müll, wir müssen alles abreißen", aktivieren Sie seinen Verteidigungsmechanismus. Wenn Sie ihm diese Angst vor dem Totalverlust nicht nehmen, bleibt er lieber bei seiner kaputten Seite, als sich seinen Fehler einzugestehen.
Der klassische Agentur-Fehler
Der Arroganz-Relaunch. Agenturen machen das Vorhandene komplett schlecht, um den eigenen, teuren Komplett-Relaunch zu verkaufen. Das beleidigt den Kunden, der das alte Design schließlich einmal freigegeben hat.
Das Praxis-Beispiel
Schlecht: "Wir bauen Ihnen eine komplett neue Seite von null auf." Gut: "Sie haben bereits ein solides Fundament. Wir reißen nicht alles ab, sondern retten Ihre Investition, indem wir nur die fehlerhaften Conversion-Prozesse austauschen."
Der Sofort-Hebel
Nutzen Sie das Wording "Facelift" statt "Neubau". Es suggeriert dem Gehirn des Entscheiders: Wir machen Ihre bisherige Investition wieder profitabel, anstatt sie zu vernichten.