Liking Effect
Das psychologische Prinzip, dass wir viel eher bereit sind, den Bitten, Argumenten oder Angeboten von Menschen zuzustimmen, die uns bekannt und sympathisch sind oder die uns ähnlich scheinen.
Das bedeutet
B2B-Verkauf ist H2H (Human to Human). Ein Geschäftsführer kauft nicht bei einem anonymen Firmenlogo. Er kauft bei einem Experten, der Kompetenz ausstrahlt, aber gleichzeitig menschlich, ehrlich und nahbar wirkt. Sympathie senkt den Verkaufs-Widerstand drastisch.
Die Konsequenz
Verstecken Sie sich hinter glattgebügelten Texten und Stockfotos, baut der Kunde keine emotionale Bindung auf. Fehlt die Sympathie, entscheidet am Ende die nackte Mathematik – und dann verlieren Sie gegen den günstigsten Anbieter.
Der klassische Agentur-Fehler
Anonyme "Über uns"-Seiten. Ein Foto von einem sterilen Bürogebäude und ein Text im Wir-Format ("Wir sind eine dynamische Agentur") tötet jede Chance auf menschliche Sympathie.
Das Praxis-Beispiel
Schlecht: Ein steril grinsendes Stock-Model im Anzug. Gut: Ein ehrliches, professionell belichtetes Bild von Ihnen, wie Sie direkt in die Kamera schauen, gepaart mit einer klaren, persönlichen Haltung ("Ich hasse Agentur-Bullshit").
Der Sofort-Hebel
Bringen Sie Ihr Gesicht auf die Startseite. Formulieren Sie eine knallharte, aber ehrliche Überzeugung im "Ich"-Format. Menschen schließen sich Menschen mit klarer Haltung an.