Default Bias
Der Default Bias beschreibt die menschliche Tendenz, den Weg des geringsten Widerstands zu gehen und bei der vorgegebenen Standard-Option (dem Default) zu bleiben, anstatt aktiv eine andere Wahl zu treffen.
Das bedeutet
Ihr Kunde hat Entscheidungsmüdigkeit. Wenn Sie ihm im Angebot oder auf der Website die Entscheidung komplett selbst überlassen, zögert er. Wenn Sie aber eine Empfehlung voreinstellen („Die meisten KMU wählen dieses Paket“), nimmt er das dankbar an.
Die Konsequenz
Wer dem Nutzer eine komplett weiße Leinwand bietet, verliert ihn an die Überforderung. Wenn Sie nicht klar definieren, was der normale, logische nächste Schritt ist, bricht der B2B-Käufer den Prozess ab.
Der klassische Agentur-Fehler
Dem Kunden im Gespräch oder auf der Seite sagen: „Suchen Sie sich einfach aus unseren 10 Leistungen aus, was Sie brauchen.“ Das ist Faulheit im Vertrieb und zerstört jede Conversion.
Das Praxis-Beispiel
Schlecht: Drei gleichwertige Dropdown-Optionen im Formular. Gut: Ein Paket ist visuell hervorgehoben und trägt den Text „Empfohlen für Unternehmen unter 50 Mitarbeitern“. Der Kunde fühlt sich abgeholt und wählt den Default.
Der Sofort-Hebel
Setzen Sie auf Ihrer Preisseite oder in Ihrem Buchungstool das Paket, das Sie am liebsten verkaufen (z.B. Facelift M), visuell als vorausgewählten Standard.