Decoy-Effekt
Der Decoy-Effekt (Asymmetrischer Dominanzeffekt) ist eine Preisstrategie, bei der eine dritte, absichtlich unattraktive Option hinzugefügt wird, um eine der beiden anderen Optionen wesentlich vorteilhafter erscheinen zu lassen.
Das bedeutet
Der Kunde kann Preise oft nicht absolut bewerten, sondern vergleicht sie nur untereinander. Wenn Sie ihm zwei Optionen geben (Billig vs. Teuer), wählt er oft „Billig“. Fügen Sie eine dritte Option hinzu (extrem Teuer, mit kaum mehr Leistung), wirkt die mittlere Option plötzlich wie der logischste Deals.
Die Konsequenz
Wenn Sie nur ein einziges pauschales Angebot schicken, zwingen Sie den Kunden, Sie mit der Konkurrenz zu vergleichen. Wenn Sie auf Ihrer Website drei klare Preis-Pakete haben, vergleicht der Kunde Ihre Pakete untereinander. Der Wettbewerb ist im Kopf des Kunden ausgeschaltet.
Der klassische Agentur-Fehler
Agenturen bieten oft nur „Custom Pricing“ an. Der Kunde hat keinen Anker und keine Vergleichsmöglichkeit, weshalb er automatisch den günstigsten Anbieter im Markt sucht.
Das Praxis-Beispiel
Schlecht: Paket A (500 €) und Paket B (1.500 €). Viele wählen A. Gut: Paket A (500 €), Paket B (1.500 €) und ein Decoy-Paket C (1.400 €, aber mit deutlich weniger Leistung als B). Plötzlich wählen fast alle B, weil es nach einem echten Schnäppchen aussieht.
Der Sofort-Hebel
Wenn Sie Standardleistungen auf der Website präsentieren, bauen Sie immer drei Spalten. Machen Sie die mittlere Option zu Ihrem Zielprodukt und rahmen Sie sie visuell ein.